Incoterms Explicados: Cómo los Términos Comerciales Asignan Costos y Riesgos en los Envíos Internacionales

Qué cubren y qué no cubren los Incoterms

Los Incoterms definen dos cosas: el punto en que los costos se transfieren del vendedor al comprador, y el punto en que se transfiere el riesgo. Estos dos puntos son siempre la misma ubicación bajo cada Incoterm, lo que evita la confusión de tener la transferencia de costos y riesgos en lugares diferentes. Los Incoterms no definen los términos de pago, la transferencia de título ni los recursos por incumplimiento de contrato. Un contrato que cite FOB no determina cuándo debe pagar el comprador ni qué sucede si las mercancías están defectuosas; eso lo rigen el contrato de venta y la legislación aplicable.

Los Incoterms tampoco determinan qué seguro debe contratarse. Solo dos términos (CIF y CIP) requieren que el vendedor contrate un seguro; bajo todos los demás términos, quien asume el riesgo en un momento dado es responsable de contratar su propia cobertura si la desea. Muchas disputas surgen porque los compradores asumen que el seguro del vendedor los cubre hasta la entrega, cuando en realidad el riesgo se transfirió al comprador en el punto nombrado y ningún seguro cubría el tramo de tránsito bajo el riesgo del comprador.

Los 11 Incoterms 2020

Los 11 términos se dividen en dos grupos: siete que se aplican a cualquier modo de transporte, y cuatro que se aplican solo al transporte marítimo y fluvial interior.

EXW — Ex Works (lugar designado). El vendedor pone las mercancías a disposición en sus instalaciones; el comprador asume todos los costos y riesgos desde ese punto. EXW impone la máxima obligación al comprador: el comprador organiza la recogida, el despacho de exportación, la carga, el transporte, el seguro y el despacho de importación. Rara vez es apropiado para el comercio internacional porque el comprador es responsable de los trámites de exportación en el país del vendedor, lo que es prácticamente difícil y a veces legalmente imposible para una entidad extranjera.

FCA — Free Carrier (lugar designado). El vendedor entrega las mercancías al transportista designado por el comprador en un lugar designado. Si el lugar designado son las instalaciones del vendedor, la entrega se completa cuando las mercancías se cargan en el vehículo de recogida. Si el lugar designado es otro (un puerto, una terminal), la entrega se completa cuando las mercancías se entregan al transportista. FCA es versátil y funciona para todos los modos de transporte, incluidos los envíos en contenedores, donde FOB crea frecuentemente problemas.

CPT — Carriage Paid To (lugar de destino designado). El vendedor paga el transporte hasta el destino designado, pero el riesgo se transfiere al comprador cuando las mercancías se entregan al primer transportista en el país de exportación. El vendedor paga el transporte pero el comprador asume el riesgo durante el transporte principal. Esto crea una asimetría que los compradores deben entender: si las mercancías se dañan en tránsito, el vendedor no es responsable aunque haya pagado el flete.

CIP — Carriage and Insurance Paid To (lugar de destino designado). Igual que CPT pero el vendedor también debe contratar y pagar el seguro de carga hasta el destino designado. Los Incoterms 2020 elevaron el requisito mínimo de seguro bajo CIP a las Cláusulas de Carga del Instituto (A), que es la cobertura más amplia, en comparación con las Cláusulas (C) mínimas que se aplican bajo CIF. CIP es el término preferido para envíos en contenedores y multimodales donde se desea un seguro integral organizado por el vendedor.

DAP — Delivered at Place (lugar de destino designado). El vendedor entrega cuando las mercancías se ponen a disposición del comprador en el medio de transporte que llega, listas para la descarga en el destino designado. El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta ese punto, excepto los derechos e impuestos de importación. DAP se usa ampliamente para entregas puerta a puerta donde el comprador gestiona el despacho de importación.

DPU — Delivered at Place Unloaded (lugar de destino designado). El vendedor entrega y asume el riesgo hasta que las mercancías se descargan en el lugar designado. DPU es el único Incoterm que requiere que el vendedor descargue en el destino. Reemplazó a DAT (Delivered at Terminal) en los Incoterms 2020 y puede aplicarse a cualquier lugar designado, no solo a una terminal.

DDP — Delivered Duty Paid (lugar de destino designado). El vendedor asume todos los costos y riesgos hasta el destino designado, incluidos los derechos e impuestos de importación. DDP es la máxima obligación para el vendedor. Requiere que el vendedor gestione el despacho de importación en el país del comprador, lo que puede ser difícil o estar legalmente restringido. Un vendedor que cotice DDP debe tener en cuenta todos los derechos de importación, el IVA y los impuestos locales en el precio.

FAS — Free Alongside Ship (puerto de embarque designado). El vendedor entrega cuando las mercancías se colocan al costado del buque en el puerto designado. El riesgo se transfiere en ese punto. FAS se usa para carga a granel y carga fraccionada donde el comprador designa el buque y organiza la carga.

FOB — Free On Board (puerto de embarque designado). El riesgo se transfiere cuando las mercancías están a bordo del buque. El vendedor gestiona el despacho de exportación; el comprador paga el flete y contrata el seguro. FOB se cita con mucha frecuencia en los contratos, pero se aplica incorrectamente con frecuencia: fue diseñado para la carga fraccionada, no para contenedores. Cuando las mercancías se transportan en contenedores, el vendedor entrega el contenedor al transportista en una terminal o depósito interior mucho antes de que el buque zarpe; usar FOB significa que el riesgo permanece con el vendedor durante un período en que el vendedor no tiene control sobre las mercancías. FCA debe usarse en su lugar para envíos en contenedores.

CFR — Cost and Freight (puerto de destino designado). El vendedor paga el flete hasta el puerto de destino designado, pero el riesgo se transfiere cuando las mercancías están a bordo del buque en el puerto de embarque. Misma asimetría que CPT: el vendedor paga el flete, el comprador asume el riesgo durante el viaje. CFR se aplica solo al transporte marítimo y fluvial interior.

CIF — Cost, Insurance and Freight (puerto de destino designado). El vendedor paga el flete y contrata el seguro de carga hasta el puerto de destino designado, pero el riesgo sigue transfiriéndose cuando las mercancías están a bordo en el puerto de embarque. CIF requiere solo una cobertura de seguro mínima (Cláusulas de Carga del Instituto C), que excluye muchos riesgos comunes, incluidos el robo y el manejo brusco. Para una cobertura más amplia, los compradores deben especificar un estándar más alto o usar CIP en su lugar.

Elegir el Incoterm correcto

El Incoterm correcto depende de qué parte tiene mejor control sobre la logística, qué parte tiene mejor acceso a las tarifas de flete y seguro, y la tolerancia al riesgo de cada parte.

Cuando el comprador tiene sólidas capacidades logísticas y quiere control sobre los costos de flete y la selección del transportista, términos como FCA, FOB o CFR le dan ese control. Cuando el vendedor tiene mejor infraestructura logística o el comprador carece de capacidad para el despacho de importación en el país del vendedor, términos como DAP, DPU o DDP son más apropiados.

Para el flete marítimo en contenedores (el escenario más común en el comercio internacional), FCA en las instalaciones del vendedor o en el puerto de exportación, CIP hasta el puerto de destino o las instalaciones del comprador, o DAP hasta la puerta del comprador son las opciones más prácticas. FOB y CIF son técnicamente correctos para el flete marítimo, pero fueron diseñados para una era anterior a la contenedorización y crean brechas de riesgo en las cadenas de suministro de contenedores.

El seguro bajo los Incoterms

Solo CIF y CIP requieren que el vendedor contrate un seguro. Bajo todos los demás términos, cada parte es responsable de su propia cobertura durante el período en que asume el riesgo. Esto significa que los compradores que usan términos FCA, FOB o DAP deben contratar su propio seguro de carga desde el punto de transferencia de riesgo hasta sus instalaciones.

El mínimo de seguro bajo CIF son las Cláusulas de Carga del Instituto (C), la cobertura estándar más restrictiva, que excluye el robo, el saqueo, la no entrega y muchos riesgos relacionados con el clima. Los Incoterms 2020 elevaron el estándar de CIP a las Cláusulas (A), la cobertura más amplia. Los compradores que operan bajo CIF y quieren protección integral deben negociar un seguro con Cláusulas (A) en el contrato o usar CIP en su lugar.

El despacho de importación y exportación bajo los Incoterms

El despacho de exportación es responsabilidad del vendedor bajo todos los términos excepto EXW. El despacho de importación es responsabilidad del comprador bajo todos los términos excepto DDP. Esta división significa que bajo la mayoría de los Incoterms, cada parte gestiona el despacho en su propio país, que es el acuerdo práctico y legalmente sencillo. EXW y DDP son las excepciones y ambos crean complicaciones.

Errores comunes con los Incoterms

• Usar FOB para carga en contenedores. FOB está diseñado para carga fraccionada. Para contenedores, use FCA para garantizar que el riesgo se transfiera en el punto práctico de traspaso.
• Usar EXW para el comercio internacional. EXW requiere que el comprador gestione el despacho de exportación en el país del vendedor. FCA es casi siempre una mejor opción: mantiene el despacho de exportación con el vendedor y le da al comprador control del transporte posterior.
• Asumir que CIF incluye un seguro integral. CIF requiere solo las Cláusulas (C), el mínimo. Especifique las Cláusulas (A) o use CIP para obtener una cobertura integral organizada por el vendedor.
• No nombrar el lugar específico. Cada Incoterm debe ir seguido de un lugar o puerto designado. “FOB” solo es incompleto e inaplicable; “FOB Shanghái” o “FOB Puerto de Los Ángeles” es correcto. Cuanto más específico sea el lugar designado, más clara será la asignación de costos y riesgos.
• No citar el año de la versión. Las reglas de Incoterms cambian entre ediciones. Un contrato debe citar “Incoterms 2020” explícitamente para evitar disputas sobre qué edición se aplica.
• Asumir que los Incoterms rigen el pago o la transferencia de título. Los Incoterms solo cubren la entrega, la asignación de costos y la transferencia de riesgos. Los términos de pago y la transferencia de título son asuntos separados regidos por el contrato de venta.

Preguntas frecuentes

¿Qué son los Incoterms y por qué son importantes?

Los Incoterms son un conjunto de 11 códigos estandarizados de tres letras publicados por la Cámara de Comercio Internacional que definen los derechos y obligaciones de compradores y vendedores en los contratos de comercio internacional. Cada Incoterm especifica quién organiza y paga el transporte, el seguro y el despacho aduanero, y el punto exacto en que el riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador. Son importantes porque sin una definición compartida y sin ambigüedades de estas obligaciones, los contratos de comercio internacional se interpretan de forma diferente en distintos sistemas legales, lo que genera disputas de costos, brechas de seguro y argumentos de responsabilidad cuando los envíos se pierden o se dañan. Al citar un Incoterm y el año de la versión en el contrato, ambas partes acuerdan un conjunto preciso de obligaciones sin tener que negociar cada detalle desde cero.

¿Cuál es la diferencia entre FOB y FCA?

FOB (Free On Board) transfiere el riesgo cuando las mercancías se cargan físicamente a bordo del buque en el puerto de embarque. FCA (Free Carrier) transfiere el riesgo cuando el vendedor entrega las mercancías al transportista designado por el comprador en un lugar designado. Para carga fraccionada enviada directamente en un buque, FOB y FCA producen resultados similares. Para carga en contenedores (la gran mayoría del comercio marítimo actual), FCA es el término más apropiado: en el transporte en contenedores, el vendedor entrega el contenedor a un operador de terminal o transportista en un depósito interior o terminal portuaria, a menudo días antes de que zarpe el buque. Con FOB, el vendedor sigue asumiendo el riesgo durante este período cuando las mercancías están en una terminal fuera de su control. FCA transfiere el riesgo en el momento práctico de traspaso, eliminando esta brecha. La Cámara de Comercio Internacional recomienda explícitamente FCA sobre FOB para el comercio en contenedores en la guía de Incoterms 2020.

¿Qué significa DDP y cuándo debe usarse?

DDP (Delivered Duty Paid) significa que el vendedor asume todos los costos y riesgos de entregar las mercancías al destino designado, incluido el despacho de exportación, el flete internacional, los derechos de importación y los impuestos locales. Es la máxima obligación para el vendedor y la opción más conveniente para el comprador, que simplemente recibe las mercancías en su puerta sin necesidad de involucrarse en aduanas ni logística. DDP es apropiado cuando el vendedor tiene una operación logística sólida y está registrado a efectos fiscales en el país del comprador, o cuando el vendedor utiliza un transitario o proveedor de logística de terceros capaz de gestionar el despacho de importación. Es problemático cuando el vendedor no está registrado para pagar el IVA o los derechos de importación en el país del comprador. En esos casos, DAP suele usarse en su lugar: el comprador gestiona el despacho de importación y los derechos mientras el vendedor entrega hasta la puerta.

¿Cuál es la diferencia entre CIF y CIP?

Tanto CIF como CIP requieren que el vendedor pague el transporte y contrate el seguro de carga hasta un destino designado, pero difieren en dos aspectos importantes. Primero, CIF se aplica solo al transporte marítimo y fluvial interior, mientras que CIP se aplica a todos los modos de transporte, incluidos el aéreo, el terrestre y el multimodal. Segundo, el estándar mínimo de seguro difiere: CIF requiere solo las Cláusulas de Carga del Instituto (C), la cobertura más restrictiva; CIP requiere las Cláusulas de Carga del Instituto (A), el estándar más amplio, tras una actualización en los Incoterms 2020. Para envíos en contenedores o multimodales, CIP es el término más apropiado y proporciona un seguro más integral. Para carga a granel enviada por mar donde las Cláusulas (C) son aceptables, CIF sigue siendo apropiado, aunque las partes siempre pueden contratar un estándar de seguro más alto.

¿Quién paga los derechos de importación bajo cada Incoterm?

Bajo todos los Incoterms excepto DDP, el comprador paga los derechos de importación y gestiona el despacho de importación. Bajo DDP (Delivered Duty Paid), el vendedor paga todos los derechos de importación, impuestos y cargos aduaneros en el destino. Este es el único Incoterm que traslada la responsabilidad del despacho de importación al vendedor. Bajo DAP y DPU, el vendedor entrega al destino pero el comprador gestiona el despacho de importación y paga los derechos antes de que las mercancías puedan liberarse. Bajo FOB, CFR, CIF, FCA, CPT y CIP, el vendedor gestiona y paga solo el despacho de exportación; el comprador es responsable de todos los costos del lado de la importación. Bajo EXW, incluso el despacho de exportación es responsabilidad del comprador.

¿Qué Incoterms funcionan mejor para el comercio electrónico y los envíos de paquetes pequeños?

Para el comercio electrónico y los envíos de paquetes pequeños donde el vendedor envía directamente a consumidores o pequeñas empresas en el país del comprador, DAP (Delivered at Place) y DDP (Delivered Duty Paid) son los más prácticos. DAP entrega en la puerta del comprador con el comprador responsable de los derechos de importación; esto puede crear una mala experiencia al cliente si el comprador recibe una factura sorpresa de derechos en la entrega. DDP incluye todos los derechos en el precio del vendedor, creando una experiencia de entrega perfecta para el comprador. Muchas plataformas de comercio electrónico transfronterizo requieren que los vendedores ofrezcan precios DDP para evitar sorpresas aduaneras a los clientes finales. El principal desafío con DDP para los vendedores de comercio electrónico es la necesidad de registrarse para el IVA en el país de destino y gestionar los pagos de derechos en múltiples mercados.